Comment vendre sans courtier

Par Phil Lightstone

Les prix de revente des avions ayant atteint un niveau record, certains propriétaires d'aéronefs peuvent envisager de vendre leur appareil sans l'aide d'un agent de vente professionnel, comme un courtier ou un concessionnaire aéronautique. Lors de la vente d'un nouvel aéronef, certains concessionnaires acceptent d'échanger l'ancien aéronef de l'acheteur. Dans ce cas, l'acheteur de l'aéronef neuf économisera la TPS/TVH basée sur la valeur de l'aéronef échangé, ce qui compensera essentiellement le coût des frais de courtage.

Les frais de courtage habituels sur le marché des avions d'occasion varient entre 4 et 6 %. En vendant un Cessna 172 sur le marché actuel (qui connaît un léger ralentissement), un propriétaire pourrait économiser entre 6 000 et 7 000 $ américain. Il ne s'agit pas de diminuer la valeur ajoutée (efforts et réseau de clients) qu'un courtier apporte à la vente d'un aéronef, mais selon les contraintes financières du propriétaire de l'aéronef, ce dernier peut être disposé à consacrer un peu de temps (capital de sueur) au processus.

Le marché canadien des aéronefs est relativement petit. Transports Canada indique qu'à la fin du mois de décembre 2023, il y avait au total 29 663 aéronefs privés immatriculés au Canada. Au moment de la rédaction de cet article, Canadian Plane Trade (www.canadianplanetrade.ca) avait 21 aéronefs à vendre, tandis que Trade-A-Plane avait 153 aéronefs canadiens à vendre sur son site Web, à des prix allant de 5 500 $ à 15,5 millions de dollars américains. Lorsque vous vendez votre aéronef, n'oubliez pas que vous serez en concurrence avec d'autres aéronefs d'occasion à vendre au Canada et aux États-Unis, que ce soit en termes de prix, de temps ou d'améliorations. Il est essentiel que votre annonce soit attrayante pour que les acheteurs potentiels vous appellent en premier. Vous devez décider du prix et de votre volonté de négocier avec un acheteur. Mais cette négociation doit avoir lieu après l'inspection préalable à l'achat (l'acheteur a son mot à dire). Selon le type d'appareil, vous risquez d'être submergé d'appels (les Cessna 172 sont actuellement très prisés). Votre plus grand défi consistera à distinguer les acheteurs motivés des "tireurs de ficelles". Vous pouvez envisager de dresser une liste de questions pour vous aider.

Le processus de vente d'un aéronef comporte de nombreuses étapes : formation, documentation, photographie, évaluation, marketing, conditions de vente, inspection avant achat et conclusion de la vente. Étape zéro, téléchargez les Guides d'achat et de vente d'aéronefs de la COPA.

Rassemblez et présentez l'historique de votre aéronef

La vente en un clin d'œil! Maîtriser la photographie d'aéronefs

L'étape suivante consiste à prendre de nombreuses photos flatteuses de l'intérieur et de l'extérieur de l'avion. L'idéal est de prendre des photos sur l'aire de trafic par une journée ensoleillée. Vous pouvez envisager de placer l'avion de manière à ce que le soleil soit dans votre dos. Le moment où vous prenez les photos est important pour réduire les ombres. Lorsque vous photographiez le tableau de bord, allumez le master et le master avionique.

Vibrations d’évaluation : Évaluer la valeur de votre aéronef

La troisième étape consiste à déterminer la valeur de l'aéronef. Consultez des sites d'évaluation d'aéronefs comme VREF (www.Vref.com) ou Aircraft Bluebook (https://aircraftbluebook.com), ainsi que des sites de vente en ligne (Canadian Plane Trade, ASO.com, Trade-A-Plane). Les sites web des clubs d'aéronefs sont également une excellente source d'information, de même que les courtiers spécialisés dans une marque d'aéronef spécifique. La valeur d'un avion est un peu comme la longueur d'une ficelle. Les évaluations s'alignent sur les spécificités de votre avion. La force de l'attrait de la piste et l'ancienneté des améliorations auront un impact sur le prix. Historiquement, les mises à niveau de l'avionique et des tableaux de bord pouvaient donner lieu à un retour sur investissement de 40 % (de la mise à niveau), mais sur le marché actuel, les vendeurs s'approchent plutôt des 80%. Cependant, l'avionique est-elle de la dernière génération ou en retard d'une ou deux versions (par exemple, Garmin 430 contre 430WAAS contre 650 contre G1000).

Liste en ligne : Le début digitale de votre aéronef

La quatrième étape consiste à sélectionner un ou plusieurs sites web en ligne et à y inscrire l'aéronef. La description détaillée doit être précise et refléter l'état réel de l'aéronef. Il convient de mentionner les éventuels dommages subis par l'appareil. Lors de l'inspection préalable à l'achat, l'historique des dommages sera mis en évidence et pourrait nuire à la procédure. Certains acheteurs peuvent être d'accord avec des dommages modérés (par exemple, des traces de hangar en bout d'aile), mais peuvent s'opposer à des atterrissages avec train rentré. Envisagez de créer une affiche à placer sur les panneaux d'affichage des aéroports. N'oubliez pas le marketing de bouche à oreille : parlez-en à vos amis (en espérant qu'ils en parlent à leurs amis).

Dynamique de la vente : Définir les conditions de la vente

La cinquième étape consiste à réfléchir aux conditions de la vente :qui et où seront proposés les vols de démonstration (vous pouvez envisager de faire appel à un instructeur de vol pour effectuer les vols de démonstration) ; qui et où sera effectuée l'inspection préalable à l'achat ; le montant de l'acompte à fournir avec une offre d'achat signée ;entre l'offre d'achat, l'inspection avant achat et l'acte de vente, êtes-vous libre d'accepter d'autres offres ou l'offre d'achat contient-elle une clause vous empêchant de vendre l'aéronef à une autre personne (pendant le processus) ; de combien de temps l'acheteur doit-il disposer pour conclure la transaction (ou s'en retirer) ; où la transaction aura-t-elle lieu (aéroport de votre domicile, aéroport de l'acheteur, etc.) ; l'acheteur exigera-t-il une inspection avant achat pour s'assurer que l'aéronef n'a pas été volé ? ) ; l'acheteur exigera-t-il qu'un service de dépôt fiduciaire soit utilisé et qui paiera les frais de dépôt fiduciaire ; payez toutes les factures en suspens (par exemple, les ateliers d'entretien et les FBO) pour vous assurer qu'il n'y a pas de privilèges sur l'aéronef ; déterminez si vous êtes tenu de percevoir et de verser la TVH/TPS ; et fixez une date pour résilier la police d'assurance de l'aéronef.

Le contrôle avant l'achat

Sixième étape : participer à l'inspection avant l'achat. C'est à ce moment-là qu'une évaluation plus réaliste et le prix final sont déterminés. Vous avez présenté l'avion comme un appareil de qualité, mais l'inspection révèle une longue liste de travaux d'entretien différés ? À ce stade, l'évaluation doit permettre de déterminer les coûts (pièces et main-d'œuvre) nécessaires pour remédier aux problèmes. Le fait de participer au processus permettra de gérer les attentes de l'acheteur quant à ce qui doit être remplacé par rapport à ce qui est dit "c'est un avion vieux de 40 ans".

Sceller l'affaire : conclure en toute confiance

Septième étape : conclure la transaction et veiller à ce que les fonds soient déposés à la banque avant de remettre l'avion à l'acheteur. Il existe un certain nombre de sociétés de services d'entiercement (ou votre avocat) qui peuvent faciliter la transaction. L'acheteur devra s'assurer que le titre de propriété est "propre" et qu'il n'y a pas de privilège en suspens en vertu de la loi sur les sûretés mobilières (Personal Property Security Act - PPSA). (www.online.ppsacanada.com/en/index.html). Il y aura des documents à signer (et des frais à payer à Transports Canada), notamment le certificat d'immatriculation de l'aéronef (www.tc.canada.ca/en/aviation/registering-leasing-aircraft/transfer-ownership-aircraft).Vous pouvez envisager de faire appel à un avocat spécialisé dans l'aviation pour faciliter la transaction (par exemple, YYZ Law).